בעל חברה יבואנית מאוד מצליחה בתחום האלקטרוניקה עם מחזורי הכנסות שנושקים ל-40 מיליון ש"ח פנה אלי לסיוע בגיוס אשראי בנקאי לטובת הון חוזר. קבענו להיפגש. בפגישה עצמה התרשמתי מאדם מאוד נחמד, מקצוען בתחומו וגם שמרן. הוא סיפר לי בערגה על התפתחות החברה מחדר קטן אצלו בבית שהפעילו הוא ואחיו, בהשוואה לעשרות העובדים והמחסנים הגדולים שמגלגלים הכנסות של 40 מיליון ש"ח בשנה. הוא סיפר לי שקרוב ל-15 שנים הוא עובד עם בנק גדול אחד וקיבל ממנו את כל מה שהוא ביקש ואפילו יותר. "אני נשוי להם יותר זמן מאשר עם אשתי" הוא אמר וצחק. "מצוין", עניתי. "אז איפה הבעיה שבשבילה קראת לי?". ואז הוא התחיל לשפוך את הלב שהוא לא מבין מה קרה לבנק, ואם פעם היו מאשרים לו חמישה מיליון ש"ח בשיחת טלפון, היום הבנק מבקש ממנו הררי מסמכים הלוך ושוב, ולרוב לוקח יותר משבועיים עד אישור סופי חלקי לאחר שחתכו בסכום המבוקש.
לא אלאה אתכם באמוציות הרבות שעלו בפגישה, אבל אדגיש כי האכזבה הייתה רבה ובעלי החברה הרגיש מאוד פגוע מהבנק שלו. לשמחתי, את הרגשתו הצלחתי לשפר ולו במעט בגיוס אשראי מבנק נוסף, ועל כך ארחיב בסוף דברי.
לעבוד עם יותר מבנק אחד
כחלק ממסגרת הייעוץ העסקי בליווי עסקים, אני מנחה עסקים קטנים ובינוניים להשתדל ולעבוד עם יותר מבנק אחד. עבודה עם בנק נוסף איננה רק פתיחת חשבון ולקיחת אשראי, אלא ממש חלוקה יחסית של ההכנסות וההוצאות בחשבון בין חשבונות הבנק השונים. קיימים מדדים פנימיים בכל בנק להערכת סיכון לקוח. הפעילות התזרימית בחשבון מהווה אינדיקציה מרכזית לדירוג הלקוח בבנק. פעילות וחלוקה נכונה בין חשבונות הבנק, מאפשרת לעסקים את מרחב התמרון לו הם זקוקים בפעילותם השוטפת. לא אחת, בקשת אשראי שנידחת או מאושרת חלקית בבנק אחד, תאושר במלואה בבנק אחר של הלקוח מסיבות שונות שחלקן יפורטו בהמשך. קיימים מצבים בהם אני אפילו מייעץ לעסקים לפתוח פעילות עם בנק שלישי. אולם, כאן כבר יש לדעת לנהל נכון את החשבונות ושכולם ייצוא מרוצים. פעילות בנקאית לא נכונה עלולה לפגוע בעסק לטווח הרחוק בכל הקשור לעבודה עם בנקים אחרים, ולצערנו בישראל כמות הבנקים מוגבלת.
ומה לגבי מימון חוץ בנקאי?
לפני מספר שנים, עבודה עם גופים חוץ בנקאיים הייתה מוקצה מבחינת המערכת הבנקאית. חברות רבות שנעזרו בהלוואות חוץ בנקאיות, השתדלו להסתירם בכדי להימנע משאלות, חקירות ואף רמיזות להורדת מסגרות האובליגו הבנקאיות. כיום, עבודה עם המערכת החוץ בנקאית הפכה יחסית ללגיטימית בעיני הבנקים והרבה בזכות שיווק תודעתי בתקשורת שגופי מימון חוץ בנקאי השכילו לעשות. יש להוסיף כי מקובל לחשוב שהלוואות בערבות המדינה נחשבות הלוואות חוץ בנקאיות, אולם באמת מדובר בהלוואות בנקאיות לכל דבר ועניין. ההבדל הוא שניתן לקחתן גם בבנק שהעסק אינו עובד איתו בשוטף (בדומה להלוואות רכב).
הבנק לא אשם
במציאות הבנקאית בישראל, נוצר מצב בשנים האחרונות שסמכויות האשראי בסניפים ובמנהלות כבר לא מה שהיו פעם. הרגולציה הכבדה מצד בנק ישראל רק מהדקת את החבל יותר ויותר על המערכת הבנקאית. הקיצוץ בכוח האדם בבנקים מעמיס על אלו שנשארו עבודה נוספת, מה שמעכב במתן תשובות מהירות וניתוח אשראי מקצועי. ובל נשכח את מאגר חיווי האשראי שנפתח בכדי לעודד תחרות, ובינתיים רק פועל הפוך ומרע את המצב.
יש להכיר בעובדה, כי לא תמיד הבנקים אשמים במצב. הבנקים רוצים למכור כסף וכמה שיותר ובמיוחד לעסקים טובים בצמיחה. אולם, בחלק מהפעמים הידיים שלהם כבולות ואפילו הם מתוסכלים מהמצב שנוצר.
סופו של תהליך
אז איך עזרתי לאותו יבואן?
למרות שהתקופה בה פנה אלי הייתה בעיצומה של הקורונה, בה הבנקים לקחו כמה צעדים אחורה, לקחתי אותו להיכרות עם בנק גדול נוסף. למרות החששות של כולם מכולם, דאגתי להכין את הלקוח מראש כיצד להציג את הדברים וגם עם הבנק שוחחתי מספר פעמים עד הפגישה.
הפגישה הייתה מצויינת ולאחריה הגשנו בקשת אשראי מסודרת ומנומקת. גם כאן נדרשנו להררי מסמכים, בכל זאת רגולציה, אבל התשובה של הבנק הייתה חיובית ויחסית מהירה. פתחנו חשבון בנק לחברה וקיבלנו אשראי סולו מכובד של כמה מיליוני שקלים.
נכון, עדיין היקף האשראי המהותי נמצא בבנק הוותיק, אבל עכשיו לא כל הביצים נמצאות בסל אחד ויש למי לפנות בכדי לקבל הצעה נוספת למימון הן על היקף האשראי, זמן עד מתן תשובה וגם אולי בריביות.
בעבודה נכונה של ניהול תזרים מזומנים עם מספר חשבונות בנקים, יכולים עסקים בישראל לקבל את מרבית האשראי לו הם זקוקים.
מעוניינים לדעת לנהל פרקטית תזרים מזומנים של מספר חשבונות בנקים בו זמנית? מוזמנים להירשם לקורס הדיגיטלי הראשון בישראל לניהול תזרים מזומנים פרקטי ומקיף שיחסוך לכם אלפי שקלים בחודש ליועצים חיצוניים.
