שעת בוקר, תכף נכנס לפגישת סטאטוס עם לקוח והטלפון הנייד מצלצל. על הקו נמצא מנהל המחלקה העסקית של סניף הבנק, בו אחד מלקוחותיי היבואנים מנהל את חשבון החברה. מנהל המחלקה בישר לי, כי בקשת האשראי הבנקאי שהגשנו אושרה במלואה. מדובר היה בהגדלת מסגרת מימון הלוואות יבוא בעוד מיליון ש"ח. הלקוח שמח מאוד כשבישרתי לו על קבלת האישור המיוחל שעמלנו עליו רבות. לקראת סיום השיחה בינינו, הוא התנצל מראש ושאל האם לא היה כדאי אם היינו מבקשים הגדלת מסגרת העו"ש הקיימת במקום מסגרת הלוואות יבוא. עניתי לו שהוא שאל שאלה מצוינת לגופו של עניין, כאשר במקרה שלו קיימת עדיפות למסגרת הלוואות יבוא גדולה על פני מסגרת עו"ש והרחבתי את ההסבר בהזדמנות אחרת בו נפגשנו.
מסגרת עו"ש
מרבית העסקים הקטנים והבינוניים בישראל מעדיפים מסגרת עו"ש גבוהה ככל שניתן. לאור זאת, עולה השאלה האם מדובר על העדפה נכונה או שמא באפקט "המחסור הפסיכולוגי"? במאמר מוסגר, אציין כי במונח המקצועי מסגרת עו"ש (עובר ושב) משתמשים הבנקים לחשבונות של פרטיים או עסקים הפועלים תחת "עוסק מורשה". לעומת זאת, בחברות בע"מ המונח המקצועי בו הבנקים משתמשים הוא מסגרת חח"ד, קיצור של "חשבון חוזר דביטורי". לטובת נוחות הקריאה וההבנה, השתמשתי במונח מסגרת עו"ש עבור שני סוגי העסקים.
לצערי, לא מעט בעלי עסקים ואנשי כספים אינם בודקים את גובה הריבית שהם משלמים על ניצול מסגרת העו"ש. בדגש על שינוי גובה הריבית במעבר בין מדרגות הניצול במסגרת (20%-80%, 10%-30%-60%), ובמיוחד גובה הריבית הדו ספרתית שמשלמים לבנק במקרה של חריגה מהמסגרת המאושרת.
צריך להכיר בעובדה כי קביעת סכום למשיכת יתר במסגרת העו"ש הכרחית במרבית העסקים, אולם יש לקחת בחשבון כי מדובר בפתרון מימוני יקר מאוד מכל הבחינות! אולי זה ישמע לכם מוזר, במרבית הפעמים הלוואות חוץ בנקאיות בריבית שנתית של בין 8% ל-10% הרבה יותר עדיפות וזולות מאשר תשלום ריבית של מעל 15% לבנק בחריגה ממסגרת העו"ש. לחילופין, ניתן לקבל הלוואות בערבות המדינה לגישור על פערי עיתוי ובכך לחסוך עשרות אלפי שקלים הוצאות מימון על ניצול מסגרות אשראי יקרות.
מסגרת הלוואות יבוא
יבואנים דואגים לשריין מבעוד מועד כסף מהיר וזמין לטובת רכישת סחורות בחו"ל. מי שחי את עולם היבוא, מכיר את האינטנסיביות בהם פועלים היבואנים לרכישות סחורה מחו"ל. ניצול האשראי בעולם הייבוא לרוב עומד סביב ה-100% ואף יותר. כל שקל פנוי מתועל לטובת רכישות ועסקאות בהזדמנות. פתרון מימוני נפלא קיים בדמות הקמת מסגרת הלוואות ייבוא או בשם אחר מסגרת הלוואות זמן קצר. המסגרת מאפשרת הזרמת כסף לפי הצורך ובהחזרים חודשיים של עד שנה. למשל, יבואן שקיבל מיליון ש"ח מסגרת הלוואות יבוא, יכול לנצל בחודש מסוים חצי מיליון ש"ח לטובת רכישות סחורה ולבקש כי החזר האשראי יחל לאחר שלושה חודשים (גרייס חלקי) ולמשך של שלושה חודשים נוספים. סך הכל מימון שנלקח לתקופה של חצי שנה (3+3) שמאפשר פרק זמן הכולל הזמנת הסחורה, הגעתה לארץ ומכירתה ללקוחות. סוג מימון זה זול בעשרות אחוזים הן בריבית והן בעלויות נוספות, לעומת מסגרת עו"ש.
אפקט המחסור הפסיכולוגי
מסגרת עו"ש אידיאלית לגישור על פערי הון חוזר של הוצאות שוטפות בעסק, כדוגמת: שכירות, שכר עבודה, הוצאות הנהלה וכדומה. הכלל הבלתי רשמי קובע כי רמת הניצול במסגרת עו"ש לא צריכה לעבור את ה 80%-90% מסך המסגרת המאושרת, אלא במצבים חריגים. מכיוון שמסגרת עו"ש יכולה להישאר בניצול מלא לכל אורך התקופה, רמת הסיכון מצד נותן האשראי גבוהה יותר וכתוצאה מכך אחוז הריבית גבוה. לעומת זאת, בהלוואות ייבוא רמת הסיכון פוחתת בחלוף הזמן של החזרי ההלוואה בהתאם למתווה שנקבע עם הגוף המממן.
לאחר שהבנו כי קיימות אופציות מימון משתלמות ורלוונטיות יותר מאשר מסגרת עו"ש, עולה השאלה מדוע עסקים בישראל מעדיפים מסגרת עו"ש גבוהה ולא אופציות אחרות? התשובה נעוצה באפקט המחסור הפסיכולוגי.
בישראל, מרבית העסקים הקטנים והבינוניים שבצמיחה נמצאים בחוסר אשראי תמידי, כאשר כל בקשה להגדלת אשראי מלווה בדרישות אסטרונומיות למסמכים והסברים יחד עם זמני המתנה ארוכים עד אישור. עסקים יודעים שמסגרת עו"ש מבטיחה להם היקף מימון קבוע, בניגוד להלוואת ייבוא פוחתת בה הסכום קטן מידי החזר. הצד המממן יכול לשמר את המצב הנתון ולא לאשר שימוש במסגרת הלוואת הייבוא לאחר שנפרעה חלקה.
גם מסגרת עו"ש יכולה לעמוד לפירעון מיידי במידה והבנק מזהה סיכון חריג. אולם, כל בעל עסק משופשף יודע שגם אם ידרשו ממנו לפרוע מיידית את המסגרת שלקח וניצל עד תום, יוכל הוא לטעון שאין לו אפשרות לפרוע סכום כל כך גדול ויבקש לפרוע בתשלומים נוחים, כך שגם מסגרת העו"ש הקבועה הופכת להלוואה פוחתת בסופו של דבר.
לסיכום, אפיקי אשראי שמתאימים במדויק לפעילות וסוג העסק, יכולים לחסוך עשרות אלפי שקלים מיותרים שמשולמים בהוצאות ריבית ועמלות שונות. אם אתם מאותם אלו עם אפקט המחסור הפסיכולוגי וחייבים מסגרת עו"ש גבוהה בכדי להישאר רגועים, חשוב שתנהלו תזרים מזומנים מבוקר על ניצול המסגרת בכדי להימנע עד כמה שניתן מהוצאות מימון יקרות ומיותרות. במידה ואתם מעוניינים לנהל תזרים מזומנים מקצועי בעסק שלכם, מוזמנים להירשם לקורס הדיגיטלי הראשון בישראל לניהול מקצועי של תזרים מזומנים.
